Cinco cosas que necesitas saber para innovar en el sector sanitario

¿Nunca te has preguntado por qué la atención sanitaria se sigue prestando de la misma manera que hace, digamos, 20 años? Hemos cambiado como consumimos alimentos, viajamos y nos desplazamos, pero como vamos al médico sigue siendo la misma.

Esto es debido a que el sistema de salud en Colombia, como en cualquier otro país del mundo, (a) funciona de manera muy diferente a como funciona cualquier otra industria dirigida a consumidor final y (b) está altamente regulada. Si bien esto le añade complejidad, no significa que sea imposible. 

Como lo que no quiero es desmoralizarte, te voy a dar 5 tips que necesitas tener en cuenta cuando quieras incursionar en el apasionado mundo de la innovación en el sector sanitario.

1. No midas tu potencial de mercado en número de pacientes, sino en cuantos clientes puedes conseguir.

Es muy común pensar que, porque existen X número de pacientes el mercado, mi solución será más o menos demanda. Sin embargo, y como comentamos en el punto anterior, dado que el paciente no es el que toma la decisión de compra, no puedes medir el éxito de tu solución por el número potencial de pacientes que se pueden beneficiar, sino que tienes que medir tu éxito en número de clientes efectivos que puedes lograr. 

En la mayoría de los casos, los pacientes se encuentran afiliados a un asegurador (ya sea de régimen contributivo o subsidiado), el éxito de tu emprendimiento dependerá de cuantos clientes aseguradores puedas lograr. 

Aviso a navegantes. Que consigas un cliente no significa que puedas conseguir nuevos clientes de manera casi instantánea. Dado que cada asegurador tiene sus prioridades, puede ocurrir que al final acabes con un solo cliente.

2. El que paga, el que toma la decisión y el que se beneficia son personas distintas.

Piensa la última vez que compraste algo. Pudo ser el café de la tarde o un par de zapatillas. Analiza como fue tu proceso de compra. ¿tu querías ese producto? ¿tú pagaste por el? ¿tú lo vas a utilizar? probablemente has contestado que si a 2 o 3 preguntas, eso es porque tu tienes los tres sombreros, el de comprador, beneficiario y tomador de decisión.

Eso no pasa así en el sector salud; el que paga (normalmente el Estado), el que toma la decisión (médico) y el que se beneficia (paciente) son distintos. Esto significa que, si quieres ofrecer un producto o un servicio en el sector sanitario, tienes que ofrecer tres propuestas de valor diferentes a cada uno de los actores. Y para añadirle un mayor nivel de complejidad, las propuestas de valor han de ser complementarias entre sí, ya que, la propuesta de valor al pagador, normalmente no es relevante para el que toma la decisión o para el paciente. 

Pongamos un ejemplo práctico, los medicamentos o los dispositivos médicos. El pagador, lo que busca es calidad al mejor precio, ya que es el que paga. El que toma la decisión, digamos médico, lo que busca es ofrecer lo mejor a su paciente (que en ocasiones no es lo más económico) y el paciente lo que busca es lo mejor y lo más conveniente. 

Como innovador, tienes que ser capaz de ofrecer propuestas de valor ajustadas a los intereses de cada uno de estos actores.

3. Tu competencia no es tu competencia.

Cualquier producto o servicio tiene competencia, siempre. Tu competencia no es aquella que hace lo mismo que tu, sino aquella solución que logra el mismo resultado (o lo suficientemente bueno) que tu producto y que compite por el tiempo o el dinero de tu cliente. Por ejemplo, la competencia del acetaminofen para la gripa no es el ibuprofeno exclusivamente, es el agua de panela con miel, paños húmedos u otros remedios caseros. 

Primero, piensa en tu producto o servicio. Segundo, piensa en lo que hace tu cliente para satisfacer esa necesidad o solucionar el problema. Tercero, ¿puedes convencer a tu cliente de que lo que ofreces es mejor? ¿puedes lograr que eso sea un negocio sostenible?

4. Demuestra siempre tus afirmaciones, con datos creíbles.

El sector sanitario está altamente regulado. Eso hace que las personas involucradas en el sector sean profesionales altamente calificados y con muchos incentivos para mitigar los riesgos. Pensémoslo bien, cualquier innovación en el sector sanitario impacta directamente en la vida de las personas, es por ello que cualquier cambio o nueva propuesta suele ser estudiada desde diferentes ángulos. Los profesionales que se dedican a este sector, son altamente analíticos y van a ser capaces de encontrar cualquier imperfección en tu propuesta de valor. La única manera de salir victorioso ante reto de tal magnitud, es soportando con evidencia cualquier afirmación que hagas sobre tu solución. 

Por ejemplo, es muy común escuchar que un determinado remedio es mejor que la medicina alopática porque es natural. Mi pregunta siempre es, ¿quien lo dice? y ¿es una fuente creíble para un profesional sanitario? 

5. No puedes hacerlo solo, especialmente en este sector.

Como mínimo vas a necesitar los siguientes perfiles profesionales para cualquier solución innovadora que quieras sacar adelante. 

• Ingeniero. Puede ser de software, biomédico o diseñador, dependiendo de la solución que quieras implementar.

• Profesional sanitario. La persona que pueda empatizar con el tomador de decisión y ayude a mejorar el producto.

• Conector. La persona que conozca el sistema de salud de manera completa e integral. El que conoce a todo el mundo y puede ayudar a crecer la empresa.

• Emprendedor. La persona responsable por el crecimiento del producto o servicio y el desarrollo del negocio. Principal estratega y buscador de financiación.

Créeme, nadie puede hacerlo todo al mismo tiempo. 

Probablemente, en este momento estarás pensando que hace falta mucho más para innovar en este sector, y estoy totalmente de acuerdo contigo, pero por algo toca empezar. Te invito a que dejes tus comentarios en la parte inferior o que me escribas directamente para conversar sobre este tema tan apasionante.

Un saludo,